- Je ne comprends pas !!!... Je passe un temps fou à prospecter, je pousse des portes, je vais au charbon et je me fais jeter de partout !!
C'est la phrase de Florian, être vivant de la catégorie des mammifères plus communément appelé "être humain". Pour le définir, c'est un homme avec un histoire, une éducation, un parcours... tout cela l'ayant amené (entre autre) au métier de commercial qu’il exerce dans une PME locale et je l'accompagne en coaching professionnel.
La demande initiale du coaching est la suivante : Florian (en accord avec le dirigeant de l’entreprise) souhaite être coaché pour gagner en efficacité en situation de prospection.
Il est quelque peu agacé, sous tension, énervé même, de tout cet investissement donné à la prospection pour aucun résultat.
- Selon toi, qu'est ce qui bloque Florian ?
...
- Les gens ne m'écoutent même pas, ils ne me laissent pas le temps d'expliquer ce que je propose...
- Tu aimerais que les personnes que tu prospectes aient quels comportements ?
- Qu'elles me laissent le temps de me présenter, mon entreprise, mes produits, mes solutions...
...
- Imagine que ce sont des lézards... comment pourrais-tu t'y prendre pour ne pas les faire fuir et attirer leur curiosité ? Depuis ces échanges, Florian a trouvé des solutions et a mis des actions en place pour parler, avant toute chose, aux lézards que sont ses prospects.
Le lézard est un reptile qui, face à une situation nouvelle, va se poser UNE QUESTION : SUIS-JE EN DANGER ?!
Si la réponse est oui, alors c’est la fuite, l’affrontement ou la paralysie.
Ce que nous avons en commun avec les lézards, c’est notre cerveau « reptilien ».
C’est lui qui capte les premières informations face à une situation nouvelle, et si notre cerveau « reptilien » se sent en danger alors nous fuyons (si nous le pouvons), nous combattons (si nous nous sentons de taille) ou nous nous paralysons (si nous ne pouvons ni fuir ni combattre).
En fait, que ce soit dans son langage verbal (les mots utilisés) ou non verbal (sa posture, l’intonation de sa voix, la place qu’il laissait à l’écoute, …), dès les premières secondes, Florian ne mettait pas ses prospects en rassurance et donc face à lui, ils fuyaient !
Et tant que le cerveau reptilien ne donne pas l’autorisation de passer au cerveau au-dessus (le limbique), la personne réagit comme un lézard !!!
Cette situation posée dans le cadre d’un coaching sur l’accompagnement d’un commercial vaut pour TOUTES LES RENCONTRES NOUVELLES avec une personne que ce soit dans le cadre privé ou le cadre professionnel et TOUTES LES SITUATIONS NOUVELLES.
Systématiquement, les premières secondes de la rencontre vous aurez toujours face à vous… un lézard… et vous en serez toujours un également !
Reste à savoir, quels comportements je dois mettre en place pour bien communiquer avec un lézard ?...
Vous l'aurez compris, la chose à faire est de RASSURER !
Ce n'est qu'une fois rassurée sur votre intention, par votre langage verbal et non verbal que la personne vous donnera les minutes supplémentaires pour commencer à échanger avec elle...